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少儿教育培训机构如何打好招生之战?

来源:发布时间:2021-03-28 10:19:26 点击量:
        市场营销,先营后销,春季招生之前你做了哪些铺垫工作?市场是先营后销,先推广、策划、宣传、品牌、口碑、再销售,这是一个销售成交的流程,春耕、夏耘、秋收,春天播种,夏天成长,秋天才会有收获。我们要遵守事物的发展的规律,才能有收获。同样,我们想要招生,春播秋收,没有前面的辛勤耕耘,哪有后面的丰硕收获。
 

         今天的招生结果是由你前面几个月的工作决定的,春季一部分机构在冬藏休息了。但是市场还有一部分机构老师在休息之余还会去商场超市门口去发印有机构logo的免费的购物袋、春联,这也是一种品牌宣传,增强与家长之间的互动,拉近与家长客户之间的距离。试想一下,同样到了3月份大家都去市场做招生,竞争势必更加激烈,早一步跟家长有互动,做了品牌宣传建立信任好感的肯定要比没有任何行动的要好。

        知己知彼,百战不殆。既然要打春季招生大战,那么你的机构市场人员对于机构的竞争对手了解多少,自己机构的核心竞争力是否明确?

        如何分析竞争对手呢?以下这些指标都可以做参考:

        1、市场情况:市场占有率,综合收益能力。

        2、团队情况:团队规模、团队凝聚力及协同作战能力。

        3、产品体系:课程齐备性,产品质量,产品价格。

        4、销售体系:销售渠道,销售人员数量及配置情况等。

        5、传播体系:广告宣传能力,公关宣传,展会宣传等。

        6、辐射半径:以各自机构为圆心,以5公里为半径画圆,两圆交叉面积占四分之一以上,两机构可以说都存在竞争。

        如果不知道如何分析竞争对手,可以就这些指标与竞争者进行一一对比,这样,可以很清晰的发现企业相对于竞争者优势何在,劣势何在,知道如何用我们的优势去竞争,化被动为主动。

        你的机构核心竞争力有哪些?机构的每位老师是否清楚?

        分析我们自身的竞争优势,可以从以下几点去分析:

        1、我们机构的商业目标:我们机构需要帮助家长和学生解决的最主要的三个问题;

        家长客户最迫切的需求,我们要通过我们机构的教学产品能满足哪些家长客户的哪些需求?

        能够解决家长哪些痛点,痛点是我们机构老师需要多思考的问题,这些需要我们在跟家长沟通互动的过程中去发现,提出三个你认为我们的产品能帮助解决的最核心的痛点,也就明确了我们的机构的商业目标。

        想要家长掏钱买单,更多的应该思考我能帮助解决解决哪些痛点问题,而不是一味儿从自身出发我就是要招生,要家长掏钱。

        家长有教育孩子的痛点,有了痛点才会有需求,但实际上,需求又分为显性需求和隐性需求,例如针对孩子学少儿编程编程来说,比较显性的需求,许多学生喜欢玩手机游戏、电脑,家长为这个很头疼,我们可以打的宣传点就有与其让孩子玩游戏,不如送孩子学编程,学会编程,让孩子不再沉迷游戏。

        很多家长会反馈,孩子做事情没有条理性,逻辑思维比较差,那么我们在招生沟通的时候就可以针对这一点多宣传学习少儿编程,有助于帮助孩子理清楚做事情的步骤,分步骤解决问题,逐步训练提升孩子的逻辑思维能力。

        招生的第一步,不是大声吆喝卖我们自己的产品,家长并不关心你的少儿编程是什么,更关心的是让孩子学习少儿编程以后能够给他的孩子带来什么,学习少儿编程与他有什么关系。

        所以我们一定要深挖需求击中客户痛点,在春招战役中谁挖得先,谁挖得深,谁击得很,谁就能优先抢占客户心智,传递好价值,招到生。

        2、总结自己机构的独特卖点和特色优势;

        很多机构开了有些时间了,但是你让机构的市场人员和老师说出自己机构的优势和特色,很多老师却不能快速回答清楚,还不如竞争对手对自己机构了解得透彻。试问自己如果都不清楚自己的特色优势,那么如何去说服家长报名,家长为何要选择你?

        举个例子,我们机构哪些可以说的独特卖点:

        1、专业与专注力。我们是一家专业的少儿编程机构,相比较一些由一些其它类型培训机构拓科增加开设的少儿编程,我们就可以打专业和专注的卖点,这就是我们的优势。跟家长沟通的时候,术业有专攻,我们专注于做好少儿编程,要比那种投机做的要专业,更值得信赖。

        2、人无我有,人有我优。别的少儿编程机构都还是使用烂大街的Scratch的课程,我们机构已经使用了更前沿,更能提升孩子创造力的3D动画编程课程教学。如果我们使用的课程和竞品机构一样,那么我们就要说出自己在教学、时效和服务方面的独特性,突出我们的优势。春招大战来临之际,我们不妨先好好的挖掘和优化一下自己的卖点,以实现特色化经营。

        3、多找出一些值得包装有助于获取信任的点。例如,我们的机构与附近几所学校都建立了合作关系,学校里面的编程社团课也是由我们的机构的老师在教学,我们的机构老师带领学生参加了行业内的哪些比赛,学会获得了xxx奖项。以上只是部分举例,提供一个思路,大家可以结合自己的实际情况去包装自己的机构。

        3、有忧患意识,注意构筑自己的竞争壁垒;

        随着人工智能的发展,越来越多的中小学校也会在校内增加一些人工智能编程教材,市场认知度也会逐渐提升。那么势必会有更多的人参与少儿编程培训市场分一杯羹,那么对于我们的机构来说,我们就要多思考,居安思危,有忧患意识,如何能够有效构建自己机构的竞争壁垒。

         想要在一段时间内不被模仿和超越,就必须要形成自己的壁垒。课程产品的资金成本很高,技术难度大,模仿成本高,其他机构想要进入需通过你的区域代理授权,除了产品本身的壁垒,强大的师资团队、科学的管理、有口皆碑的的服务水平这些都是竞争壁垒。

        4、招生做活动要有成本意识;

        任何不基于成本分析的课程产品设计和活动策划等都是对机构发展不负责任的表现。一般来说我们要分析以下成本。

         1.获客成本:渠道维护成本、宣传推广成本、优惠及折扣、礼品成本等。

         2.销售产品所需花费:咨询师提成、活动宣传费用、活动成本、转介绍分成等。

        3.品牌建设费用:广告投入、硬件设备、环创设计等。

        4.人力资源费用:员工工资、培训费用、团队建设费用、兼职老师工资等。

        9.收入分析

        最后我们要进行收入分析,也就是需要考虑盈利的事情。首先我们要思考我们盈利模式是否合理,我们收入来源有哪些?是学费收入,还是异业合作分成,还是其他这些作为校长我们都必须分析到位。

        正所谓开源节流方能有盈余,所以创造利润的核心手段就是开源和节流。春招大战既然无法避免,我们就要主动出击,抢占先机,精耕细作,严把质量,以客户维护,对竞争对手见招拆招。

        首先要明确自己的优势和长处,做好目标定位和市场细分;其次在擅长的领域进行深耕细作,主动另辟蹊径,寻求差异化竞争,专注于纵深发展;再者,通过突破现状,不断推陈出新,提高综合竞争力,更好促进自身发展;

        一切以客户为中心,把家长的利益放在前面,少一些套路,多一些真诚。应当用心提高整体服务品质。教培行业说到底本质上就是服务行业,在激烈的市场竞争中,服务质量成了培训机构制胜的另一大法宝。因此,培训机构要注重真诚为学生和家长提供服务,

         始终致力于不断提高教学质量,保障教学效果。教师要具备丰富的专业知识和优秀的教学水平,并通过岗前培训和进修学习,不断提高自身的综合技能。

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