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如何开一家赚钱的培训机构?

来源:发布时间:2021-03-30 20:32:50 点击量:
        随着中国人口结构调整和国内市场的消费升级,教育消费在中国家庭消费支出的比重越来越大,中国教育市场也保持着良好的发展态势。这让越来越多的创业者想从中分一杯羹,但在竞争激烈的成熟赛道中,如何快速招生?如何制定薪酬标准?如何将利益最大化?这些是每一位创业者需要终身学习的课题。
 

        从关键词入手

        三个构成教育机构的关键词:教学体系、产品体系、营销包装;教学体系是一套解决方案,属于对老师和学生层面的内容,重点在教学效果的呈现;产品体系是这套解决方案的说辞,属于对销售和家长层面,为什么要买单?买多少课时?买完这次课以后,为什么要续费;营销包装是市场推广的一套语言,从客户认知出发,用客户听得懂的话来阐述和表达机构的产品,从而诱发客户进一步了解的欲望。三者不是一样的内容,但是同根同源。一家机构的原始雏形,应该是从这三个方面出发的,然后再一步步去补人。

        关于“损班率”

        这里需要普及一个概念“损班率”,即:班级未满员就开始上课。当然,这也没有问题,重点是要找到开班临界点,几个人开班不亏损,几个人开班有利润。这里面需要结合总体成本、课时单价、班级人数等数据去推演。控制损班率是保证机构有利润的一个重要手段,要不然就会进入:老板不赚钱,员工赚钱的境地。

        关于薪酬标准+考核体系

        机构在做薪酬标准和考核体系的时候,要注意几个问题:

        1.无责任底薪要杜绝;

        2.吃大锅饭要杜绝;

        3.目标分解不彻底要杜绝;

        4.只考核结果不考核过程要杜绝;

        考核体系的目的是:监管+保底+激励,不是以扣钱作为目的,要以激励作为目的。建议的操作方式是:基本工资+绩效+提成。

        关于机构选址

        1、先确定业务、机构定位,再去考虑选址的问题;

        2、然后再去定位目标人群(家长年龄、学生年龄);

        3、再是购买力(产品定价、家庭收入);

        4、根据如上分析出来的数据,去看位置,重点关注方圆三公里的配套(小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校);

        5、最后才是定具体位置(好不好找,有没有主干道,是否好停车等)。

        关于社区活动

        1、活动形式避免单纯的摆点,可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动;

        2、需要做好流程的设计,签到、发卡,凭卡进入再进行活动环节;

        3、可以设计流量产品,现场销售低价产品,诱发二次上门;

        4、做好社区受众分析,确保有的放矢。

        关于课程顾问

        一位优秀的课程顾问要确立如下3个认知:

        对自我成长的认知:即深刻的了解自己的性格、特长、职业规划等;

        对整个教育行业的认知:面对客户的时候,能够给客户量身定制出学习方案,这需要结合整个教育行业来看;

        对公司和产品的认知:机构产品的由来、理念、解决什么问题,能有什么效果等。

        关于市场行为

        地推是个技术活,或者说所有的市场行为都是技术活。首先要明确一个点:销售额获取的本源是什么?本源是一个电话号码,有效的电话号码。有效号码从哪里来?从一堆潜在客户号码中来。所以,原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。然后再去分析,潜在客户在什么地方,学校门口Or社区Or商超?同时分析这一部分客户的年龄,对什么感兴趣?如果家长跟孩子同时在现场,优先提起孩子的兴趣。也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推,信息登记表上的内容越简单越好。最高明的营销方式,应该是不断的针对目标客户的喜好,打磨出来一套适合他们的营销方式,随后,到流量中去,突出特色,吸引咨询。

        关于运营思路

        教育机构运营,不是点状思路,而是线性运营。并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决,得抽丝剥茧般的去找到关键症结。是有效资源不够?还是上门量不够?亦或是签约转化不行?每个问题,适配不同的解决方案,这才是机构运营的根本。

        关于陌拜电话

        1、先破冰,切勿开场白是“你好,我是XX机构的老师……”;

        2、再谈孩子教育问题;

        3、在家长的回答中找到切入点;

        4、引出机构的产品和试听课;

        5、试听课的包装很重要。

        关于优惠课包

        1、定价和优惠的前提是不亏损,即需要核算机构所有投入后,再结合机构所希望达到的利润,核算出具体的定价;

        2、重点关注损班率,即未达到满班人数而开班;

        3、整体的产品定位(流量产品OR分支产品OR主线产品);

        4、做优惠课包的时候,一定要确保后面的服务和续费能力是OK的,否则得不偿失。

        如何选择加盟机构

        如果为了省心,也可以选择加盟一些市场上口碑比较好的机构。在此有几个必须要考虑的问题:

        1、总部是否提供课程培训,包括课程PPT详细培训,难点解答等;

        2、总部是否协助筹备开店,包括装修指导、教学工具购买等;

        3、总部是否协助选址,包括分析当地市场,辅助确定地址等;

        4、总部是否提供运营支持,包括销售指导、定期培训等;

        5、总部是否提供品牌支持,包括媒体资源共享、微信平台共享等。

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